Business Planet’in bu bölümünde Çin pazarına açılan Avrupalı KOBi’ler ve onlara dönük çalışmalar yapan ERAI inceleniyor. Çin ve diğer gelişmekte olan ülkelerin 2030 yılında dünya ölçeğinde gayrisafi milli hasılanın yüzde 60’ını üretmesi beklenirken ERAI bu dev pazara girişte Avrupalı küçük ve orta ölçekli ticari işletmelerin en büyük yardımcılarından biri konumunda.
25 yıla yakın bir süre önce Fransa’nın Rhone-Alpes bölgesi’nde, Çin’e yatırım yapacak olanlara yardımcı olmak amacıyla kurulan ERAI,Avrupalı KOBİ’lerin Çin pazarına açılmasına destek oluyor. Kurum 2011 yılında Avrupa girişimciliği teşvik ödüllerinde de finale kalmıştı. ERAI raporlarına göre Çin halen Avrupa için önemli bir potansiyel pazar konumunda bulunuyor.
Fransa merkezli bir KOBİ olan MGJ China, gıda, kozmetik ve kimya endüstrisinde kullanılan conta ve kapak üretiminde Avrupa’nın en büyük üç üreticisinden biri konumunda. Bundan 5 yıl kadar önce şirket yöneticilerinin Asya pazarına açılma kararı üzerine kurulan Çin kolu her yıl yüzde 20’lik artışla 2012 yılında 1.5 milyon Euroluk ciroya ulaşmış durumda.
MGJ’nin Genel Müdür Yardımcısı De Kong’un sözleri ERAI platformunun ne kadar önemli olduğunu ortaya koyuyor: “Bizim buraya yerleşmekteki amacımız tasarruf değildi. Basit bir ifadeyle Çin ve Asya pazarını kazanmak istiyorduk. Zaten şu anki üretimimizin de tümü Asya pazarında tüketiliyor. En önemli nokta bize ERAI tarafından sağlanan pazar araştırmasıydıç Bu bize yerleşim için bir strateji belirleme imkanı verdi ve hedefimizi net bir şekilde belirleyerek başlamamızı sağladı.”
Şirket pazara girişinden önce Şanghay’da bir süre beklemiş, pazarla ilgili önemli tavsiye ve yönlendirmelerden faydalanmış.
ERAI yöneticilerinden Jean-Maurice Hebrard zamanın Avrupalı firmaların lehine işlemediğini hatırlatıyor:
“Avrupa’da çok rekabetçi bir pazarda bulunuyoruz ve halen sektörün Çinli firmalarına nisbetle bazı avantajlarımız bulunuyor. Bu ara kapanıyor ancak halen önemli bir fark var ve biz Avrupalı işletmelerin söyleyecek sözü bulunuyor. Önemli olan Çin ticaret modelinin nasıl işlediğini iyi anlayabilmek. İkinci nokta kademe kademe ilerlemek ve aceleci olmamak. Buranın kollarını açmış bizi beklediğini düşünürsek yanılırız. Bu büyük bir hata olur. Bence uzun vadeli yerleşebilmek için de öncelikle gelip, gerekli ölçümleri ve incelemeleri yapmak gerekiyor.”
ERAI’den destek alan ve bunu yıllık cirolarına da yansıtan MGJ Genel Müdür yardımcısı De Kong deneyimlerini üç kelimeyle özetliyor:
“Bence Çin’de başarının birkaç ön şartı bulunuyor. Öncelikle “guanşi” iyi bir iletişim ağına sahip olmak, “mienzu” itibarını sürekli korumak ve “koşi” görüşmelerde ve ilişkilerde tevazuyu elden bırakmamak.”